10月23日下午，在湖南长沙召开的茅台2018年秋糖会经销商座谈会上，贵州茅台销售公司副总罗康一开场就反复呼吁在座经销商“提意见”、“讲真话”，摒弃过去“一顿夸”的传统。《每日经济新闻》记者现场了解到，参会的部分经销商纷纷针对备受市场关注的茅台价格管控问题提出看法。

每经记者 陈星实习编辑 魏官红

图片来源：视觉中国

此前在一些贵州茅台经销商座谈会中，部分经销商似乎“讲好话”更多。因此，10月23日下午，在湖南长沙召开的茅台2018年秋糖会经销商座谈会上，贵州茅台销售公司副总罗康一开场就反复呼吁在座经销商“提意见”、“讲真话”，摒弃过去“一顿夸”的传统。

《每日经济新闻》记者现场了解到，参会的部分经销商纷纷针对备受市场关注的茅台价格管控问题提出看法。有经销商表示，在主流渠道茅台酒价格管控基本到位的情况下，烟酒店等次经销渠道有价格乱象的存在，由此呼吁茅台酒销售公司继续通过多种形式继续加强对茅台酒市场价格的检查和管理力度，在2019年坚持价格管控不放松。

主流渠道“死守”茅台价格红线

全国秋季糖酒会今年在长沙召开，23日下午，贵州茅台酒销售有限公司经销商座谈会举行。据悉，全国共600多名茅台经销商参会，茅台方面评价称，会议是“除年终经销商大会外，来的经销商人数多，覆盖区域广的”。

在三个半小时的交流中，“价格管控”仍是核心议题。

来自湖南省的经销商代表称，过去一两年时间，控价都是贵州茅台酒厂和经销商的主要任务。以其所在的湖南省为例，其所在区域实行的是分区划县策略，每个经销单位出一名专人进行交叉检查工作，定期汇报库存和产品价格，以保证茅台酒真正卖到消费者手中。

“整体来说，湖南的茅台酒价格比较稳定，专卖店的零售价维持在1499元，商超、烟酒店则在1550至1720价格带之间浮动。”该湖南经销商称。

辽宁的“茅二代”经销商称，今年以来，贵州茅台的发货节奏较为迅速，缓解了之前市场上的供求矛盾。同时，年份酒不再占用经销计划份额的政策也增加了经销商手中的茅台酒供应量。他认为，今年中秋、国庆双节之前，茅台提前执行了9月、10月计划的政策，很大程度上满足了节日期间的市场需求。

一位贵州的茅台经销商也表达了相同看法，他表示，如果不是茅台中秋前放量，节日期间茅台酒价格冲上2000元/瓶的可能性极大。

在场不少经销商认为，在茅台的主流销售渠道，即公司经销商渠道，茅台的价格红线得以坚守。而部分跨过红线的行为，主要发生在烟酒店、商超、卖场等次销售渠道。

一位山东青岛的经销商就举例称，在市场对茅台酒需求旺盛的情况下，部分商超或烟酒店利用各种关系和渠道拿到货后加价销售，甚至造成茅台酒在部分市场渠道上的价格超过2000元/瓶。

“在主流渠道，我们开展了营销人员检查、自查和第三方检查，在一定程度上稳定了茅台酒市场，但在这些次渠道，经销商的作用十分有限。因此我们希望贵州茅台能在2019年提供更加充足的货源，间接加大对商超的供货力度，缓解次渠道高价销售茅台的情况。”

“我们在供货给商超的同时，要求商超按照1599或者1699元每甁的价格进行销售，这样商超也有货卖，经销商也愿意与商超等渠道合作。”前述湖南经销商补充了其所在区域对次渠道价格乱象的解决办法。

一位茅台北京经销商则表示，虽2000多的价格的确出现在次渠道领域，但烟酒店等销售数量十分有限，大概占茅台酒市场投放量的10%都不到。在主流销售渠道，茅台酒的价格管控是到位的。但他也强调，“茅台控价必须居安思危”。

在场多位经销商呼吁，2019年的经销政策应该力求保持稳定，价格管控不能放松。

茅台高管：价格管控是长期政策

除了谈价格，如何对接市场和消费者，尤其是新兴消费者群体成为座谈会的另一个讨论热点。

多位经销商建议，贵州茅台应该避免“华而不实”、“奢华炫目”、“自娱自乐”的营销活动，而是应该加强与消费者的直接互动与体验。有经销商直言不讳地表示，过去茅台策划的一些活动“流于形式”，“经销商自己拍拍照片传上去，消费者并没有参与其中”。

茅台酒销售公司总经理马玉鹏在会上表示：“今年以来，白酒行业更加健康、良性，景气度持续改善，但也要注意市场环境的变化会对整个行业造成巨大影响。比如，80、90后已跻身成为商务场合的主力人群，如何培育这些年青一代的消费主力，也是白酒企业当前为关注的问题。”

马玉鹏认为，经销商身处市场前端，直接面对消费者，要想进一步提升营销竞争力，必须要打破惯性思维，紧跟市场趋势，在营销创新、服务创新、管理创新方面发力，才能确保茅台酒发展行稳致远。

在谈到营销创新时，马玉鹏以“网红酒”、“小瓶酒”为例并表示，定制酒营销、圈子营销、事件营销等做得成功的原因，在于契合了年青一代消费者的消费心理。

有在场的经销商称，其已建立了与茅台云商、京东同步的客户信息及档案管理，做到专属定制服务、服务。有的则表示要加强茅台俱乐部的建设，加强与消费者的互动。

一位来自山东的经销商告诉《每日经济新闻》记者，虽然市场上认为高端白酒不如去年势头猛，但贵州茅台的表现一直很稳定，今年中秋、国庆期间，市场需求也表现得非常旺盛。他还呼吁，茅台今年虽然加大了供应量提升了供应节奏，但整个市场行情还是供不应求，希望茅台酒厂能继续加大供应，如果在飞天茅台供应量稳定的前提下，加大对其他个性化或附加值较高产品的供应也可行。

随着第四季度白酒销售旺季的到来，马玉鹏表示，经销商要根据全年计划执行情况，合理分配销售计划，要做好元旦、春节等销售旺季的计划安排，兼顾好日常销售。同时做好渠道计划安排，要按照公司指导意见和自身实际情况，做好终端渠道供货、核心团购、店面零售的销售计划。

对于价格管控，马玉鹏表态称，价格管控是茅台长期坚持的政策，呼吁经销商严格遵守公司关于价格管控的相关政策。