动漫店的消费群体相对比较集中,辨识度高,大部分为动漫爱阿宅们和对新兴文化感兴趣的潜在二次元人群。他们中的大多数是以在校学生与青年群体为主,一般都熟知动漫文化,对一些热门二次元词汇运用自如。对于动漫周边产品,他们也比较精通,就算不熟知也略懂一二。所以AA国际动漫店店员面对漫迷顾客时,不宜过于热情,要把握好度,既让他感受到二次元的温暖,同时又不会太粘人,以免带来压迫感,起到反作用。
反面案例:
某顾客进店,店员紧随其后,问这问那,滔滔不绝地介绍各种产品,这种自说自话的单向沟通方式,使得顾客非常不自在,终窘迫地离开;当某顾客兴致勃勃地欣赏已经看中的几个备选商品时,店员就不由分说上前推荐新款新潮商品,完全不了解顾客的需求,这种不合时宜的“热情”反倒成了一种干扰,给顾客压迫感,留下一句“随便看看”就匆匆离去。
在动漫店的销售过程中,店员往往会不自觉地用身体姿态和语言暗示自己的“主人身份”,而顾客也在潜意识中接受心理暗示,觉得自己作为“外来造访者”而感到不安和胆怯。这种负面的心理反馈,不仅会降低顾客的购买几率,更会损害动漫店在顾客心中的平和印象,即使这次购买成功,这种不对等的心理影响也会减少动漫店的回头客,错失将新客户变为老客户甚至忠诚客户的良机。
正面案例:
某顾客进店,店员卖个萌微笑点头问好,当顾客挑选商品时,并没有过多眼神的关注,身体保持一定距离,姿态缓和、神情自然。如果顾客主动询问,则熟练运用动漫专业知识为顾客耐心介绍相关产品,做到有问必答,而不是答非所问。当顾客情绪放松下来之后,心理距离拉近,可以适当推荐一些热门动漫和顾客进行双向交流。
在动漫店的经营中,动漫店加盟商要先给顾客自我选择的独立空间,保持一定的心理距离,然后再循序渐进,在适宜的时间点缓慢切入,理解顾客需求,伺机而动,把握好顾客的心理节奏守键。
动漫周边产品营销的基本点是以顾客为主导,店员的销售行为不能在无意识中颠倒主客关系,“侵 犯”顾客心理距离,打破心理天平均衡原则。只有做好平衡,才能真正蜕变为一个有着丰富经验的成功店主。